Допущения модели

Общие положения

Допущения модели — это обоснованные предположения о ключевых параметрах и условиях внешней и внутренней среды, которые закладываются в основу финансовой модели как упрощение реальности для создания прогноза и оценки бизнеса.

Что такое допущения модели простыми словами

Допущения модели — это ответ на вопрос: «Что мы предполагаем, когда строим прогноз?». Финансовая модель — это упрощённое отражение реальности. Она не может учесть всё множество факторов и неопределённостей, поэтому разработчик модели делает ряд предположений о том, как будет развиваться ситуация. Эти предположения и есть допущения.

Например, в модели интернет-магазина закладывается допущение, что конверсия сайта составит 2,5%, а средний чек будет расти на 5% в год. Это не факты, а предположения, основанные на анализе данных, отраслевых бенчмарках или экспертном мнении. От их корректности зависит точность прогноза.

Почему допущения — основа финансовой модели

Финансовая модель — это математическое описание бизнеса, которое превращает предположения о будущем в прогнозные финансовые показатели. Качество модели напрямую зависит от качества допущений. Если допущения реалистичны и обоснованы — модель будет точной. Если допущения завышены (например, заложен слишком оптимистичный рост рынка) или не учтены важные факторы — прогноз окажется далёким от реальности.

Допущения выполняют три функции:

1. Упрощение модели

Реальный мир слишком сложен, чтобы описать его во всех деталях. Допущения позволяют оставить в модели только те факторы, которые действительно важны для прогноза, и исключить второстепенные.

2. Создание прогноза на основе ограниченных данных

В бизнесе, особенно на ранних стадиях, часто нет исторических данных для точного прогнозирования. Допущения позволяют опереться на экспертные оценки, бенчмарки и логику бизнеса.

3. Проверка чувствительности и устойчивости

Через допущения можно проверить, как изменение ключевых параметров влияет на результат. Это основа сценарного анализа и оценки рисков.

Виды допущений

Допущения можно разделить на несколько категорий:

1. Макроэкономические допущения

Это предположения о внешней экономической среде, в которой работает компания. Разработчик модели не может на них влиять, но их необходимо учитывать.

Примеры:

• Уровень инфляции (например, 6% в год)

• Курс валют (например, доллар — 100 руб.)

• Ставка рефинансирования (ключевая ставка)

• Темпы роста ВВП или отрасли

• Налоговые ставки (НДС, налог на прибыль)

2. Рыночные допущения

Предположения о том, как будет развиваться рынок, на котором работает компания.

Примеры:

• Темп роста целевого рынка (например, 10% в год)

• Доля рынка, которую компания планирует занять

• Средний уровень цен в отрасли

• Поведение конкурентов

• Сезонность спроса

3. Коммерческие допущения

Предположения о ключевых параметрах продаж и маркетинга.

Примеры:

• Количество лидов в месяц

• Конверсия на каждом этапе воронки

• Средний чек и его динамика

• LTV (прибыль от клиента за всё время)

• CAC (стоимость привлечения клиента)

• Churn Rate (уровень оттока клиентов)

• Частота покупок

4. Производственные и операционные допущения

Предположения о том, как организованы внутренние процессы компании.

Примеры:

• Себестоимость единицы продукции

• Производительность труда (выручка на сотрудника)

• Загрузка мощностей

• Оборачиваемость запасов

• Сроки оплаты поставщикам (кредиторская задолженность)

• Сроки оплаты клиентами (дебиторская задолженность)

5. Финансовые допущения

Предположения о структуре финансирования и стоимости капитала.

Примеры:

• Объём и сроки привлечения инвестиций или кредитов

• Процентная ставка по кредитам

• График погашения долга

• Ставка дисконтирования

• Дивидендная политика

Примеры допущений для разных бизнесов

Пример 1: Интернет-магазин

Допущения модели:

• Конверсия сайта — 2,5% (обосновано: фактические данные за 3 месяца)

• Средний чек — 5 000 руб. (растёт на 3% в год за счёт кросс-продаж)

• Количество новых посетителей — 10 000 в месяц (растёт на 5% в месяц за счёт рекламы)

• Возвраты — 5% от всех продаж

• Срок оплаты клиентами — 10 дней

• Инфляция — 6% в год

• Налог на прибыль — 20%

Пример 2: Производственное предприятие

Допущения модели:

• Сырьё — закупается по цене 100 руб./кг, растёт на 5% в год

• Отходы производства — 3% от объёма сырья

• Загрузка оборудования — 75% в первый год, 85% во второй

• Срок оплаты поставщикам — 30 дней

• Срок оплаты клиентами — 45 дней

• Амортизация оборудования — 10% в год

Как формулировать и обосновывать допущения

Качество допущений определяется их обоснованностью. Хорошее допущение — это не просто «цифра с потолка», а предположение, которое можно объяснить и подтвердить данными или логикой.

Принципы формулировки допущений:

1. Используйте исторические данные — если у компании есть фактические данные за прошлые периоды, это лучшая основа для прогноза.

2. Используйте отраслевые бенчмарки — если исторических данных нет, можно опираться на средние показатели по отрасли или данные публичных компаний-аналогов.

3. Учитывайте тренды — не просто экстраполируйте прошлое, а анализируйте, как меняются условия: ускоряется ли рост рынка, падает ли конкуренция, появляются ли новые технологии.

4. Консервативность — в случае неопределённости лучше закладывать более консервативные оценки, особенно если модель предназначена для инвесторов или кредиторов.

5. Прозрачность — все допущения должны быть задокументированы: что именно предполагается, почему и какими данными это подтверждено.

Пример документации допущений:

Чем отличаются допущения от прогнозов

Допущения — это входные данные модели (то, что мы закладываем на входе). Прогнозы — это результат расчётов модели (то, что мы получаем на выходе). Например:

• Допущение: «Конверсия сайта составит 2,5%» — это предположение, которое мы вводим в модель.

• Прогноз: «Выручка в июне составит 1,25 млн руб.» — это расчёт, который получается на основе допущения о конверсии и других параметрах.

Что происходит, если допущения меняются

Финансовая модель — это не статичный документ, а инструмент, который должен обновляться по мере поступления новых данных. Если фактические показатели отклоняются от допущений, модель нужно пересчитать и пересмотреть прогнозы. Это называется «пересмотр допущений» или «корректировка модели».

Допущения и сценарный анализ

Допущения — основа сценарного планирования. В оптимистичном сценарии закладываются более благоприятные допущения (например, рост рынка 12%, конверсия 3%). В пессимистичном — более консервативные (рост рынка 4%, конверсия 1,8%). Это позволяет оценить диапазон возможных результатов и подготовиться к разным вариантам развития событий.

Допущения модели в PlanTap

В PlanTap допущения модели являются отдельным структурным блоком, который задаётся перед построением прогнозов. Система позволяет:

• Задавать допущения по ключевым параметрам: макроэкономические показатели, рыночные тренды, коммерческие метрики, операционные и финансовые параметры.

• Документировать каждое допущение — указывать значение, единицу измерения и обоснование (источник данных).

• Менять допущения и мгновенно видеть, как пересчитываются все показатели: выручка, прибыль, денежный поток, ключевые инвестиционные метрики.

• Создавать несколько наборов допущений для разных сценариев (оптимистичный, базовый, пессимистичный) и переключаться между ними.

Такой подход делает модель прозрачной: каждый, кто смотрит на прогноз, видит, на каких предположениях он построен и что изменится, если эти предположения не сбудутся.