Модель продаж

Общие положения

Модель продаж — это логическая схема того, как компания привлекает, обрабатывает и преобразует потенциальных клиентов в реальные покупки, включая каналы продаж, воронку, методы работы с клиентами и ключевые этапы сделки.

Что такое модель продаж простыми словами

Модель продаж — это способ обращения компании к рынку . Она определяет, как компания взаимодействует с клиентами, через какие каналы и по каким правилам строятся коммерческие отношения. Если бизнес-модель отвечает на вопрос «на чём мы зарабатываем?», то модель продаж — на вопрос «как мы продаём?».

Без чёткой модели продаж компания похожа на траулер, который пытается поймать всю рыбу во всех океанах сразу: ресурсы распыляются, усилия нескоординированы, а результат непредсказуем . Системный подход к организации продаж — это основа для увеличения прибыльности и устойчивого роста .

Из чего состоит модель продаж

Эффективная модель продаж включает несколько ключевых элементов, которые можно представить как три взаимосвязанные плоскости :

1. Люди

Ключевая составляющая любой системы продаж. Это структура отдела продаж, распределение ролей и зон ответственности. Кто занимается активным поиском клиентов, а кто обрабатывает входящие заявки? Какие компетенции требуются от менеджеров? Как выстроена мотивация ?

2. Ресурсы

Все инструменты, которые помогают персоналу качественно работать: CRM-система, скрипты продаж, шаблоны коммерческих предложений, база знаний, маркетинговые материалы, технологии автоматизации . Ресурсы делают процессы быстрее, качественнее и удобнее для клиента.

3. Процессы

Последовательность действий от привлечения внимания клиента до заключения сделки и постпродажного обслуживания. Сюда входят как внутренние процессы (планирование, отчётность, анализ), так и внешние (коммуникация с клиентом, переговоры, презентация продукта) .

Основные типы моделей продаж

В зависимости от типа потребителя, стратегических целей и характеристик продукта выделяют несколько подходов к организации продаж :

По источнику инициативы:

Активные продажи — поиск и привлечение клиентов осуществляет специалист по продажам: холодные звонки, встречи, рассылки. Компания сама инициирует контакт.
Пассивные продажи — инициатива исходит от клиента: он находит компанию через рекламу, сайт, рекомендации и обращается сам. Задача компании — быть на виду и обработать входящий запрос.

По способу организации каналов:

Прямые продажи — реализация продукта осуществляется непосредственно компанией без посредников. Это позволяет полностью контролировать качество работы с клиентом.
Косвенные продажи — продажи через партнёрские и дилерские сети, маркетплейсы, агентов. Позволяет масштабироваться быстрее, но снижает контроль над процессом.

По роли продавца в процессе:

Презентационная (рекламная) модель — ориентирована на продажу. Продавец рекламирует и презентует товар, выгодно сравнивает с аналогами конкурентов, демонстрирует преимущества. Основная задача — убедить клиента купить прямо сейчас .
Клиентоориентированная (коммуникативная) модель — ориентирована на клиента. Продавец вступает в контакт, выявляет потребности, задаёт вопросы и предлагает решение, которое соответствует реальным проблемам клиента. Продавец «при клиенте», а не «при товаре» .

На практике ни один из подходов не является идеальным в чистом виде. Лучший результат даёт сочетание элементов, адаптированное под специфику продукта и клиентов .

Ключевой инструмент модели продаж — воронка продаж

Воронка продаж — это модель, которая показывает путь клиента от первого контакта до совершения покупки. Она основана на классической схеме AIDA :

Attention (Внимание) — привлечь внимание клиента (реклама, контент, коммуникация);
Interest (Интерес) — пробудить интерес к продукту (презентация, демонстрация преимуществ);
Desire (Желание) — вызвать желание купить (работа с возражениями, выгодное предложение);
Action (Действие) — побудить к покупке (заявка, счёт, оплата).

На каждом этапе число клиентов уменьшается — именно поэтому модель называют «воронкой». Анализ воронки показывает, где теряются клиенты и какие процессы нужно улучшить . Например, если на этапе «от заявки до оплаты» конверсия резко падает, возможно, проблема в процедуре оформления или в работе с возражениями.

Как выбрать модель продаж

Выбор модели продаж зависит от нескольких факторов :

Цикл продаж — длительность от первого контакта до заключения сделки. Для массовых товаров с коротким циклом подходят одни модели, для сложных B2B-решений с длинными переговорами — другие.
Тип и сложность продукта — сложный продукт требует большего вовлечения продавца и консультационного подхода.
Целевые клиенты — работа с крупным корпоративным клиентом требует одной модели, с массовым потребителем — другой.
Каналы коммуникации — какие каналы доступны для взаимодействия с клиентом: личные встречи, сайт, телефон, партнёрские сети.

Современные тренды в моделях продаж

В 2025 году модели продаж претерпевают значительные изменения под влиянием технологий :

Трансформация потребителя — клиенты приходят к продавцу уже с принятым решением, а не за консультацией. Доступность информации изменила роль менеджера: он становится экспертом и консультантом, а не инициатором сделки .
Гибридные воронки — сочетание автоматизации (чат-боты, AI-консультанты) и участия человека. Клиент получает базовую информацию через автоматизированные системы и подключается к менеджеру на сложных этапах .
Долгосрочное партнёрство — смещение фокуса с разовых сделок на устойчивые отношения. Удержание лояльных клиентов часто оказывается эффективнее постоянного поиска новых .

Модель продаж в PlanTap

В PlanTap модель продаж является связующим звеном между маркетинговой стратегией и финансовыми показателями. Вы можете описать структуру продаж: каналы, этапы воронки, конверсии, длительность циклов. Система позволяет привязать модель продаж к плану выручки и бюджету маркетинга, показывая, как изменение конверсии или стоимости привлечения клиента влияет на финансовый результат.